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爱威科技有限公司发展战略研究

时间:2020-08-04来源:发展战略

20世纪50年代,随着第一台电子计算机的诞生,软件行业也随之产生。经 过几十年的飞速发展,软件行业已经成为全球各个国家重要的战略性产业。软件 发展的每个阶段都有与之对应的特有的互联网技术。在当今的这个时代,最热门 的技术便是云计算。它被视为科技界的下一次革命。从亚马逊创立AWS之初, 云计算还仅仅是一个小小的试验田。到今天,云计算已经俨然成长为了一个巨大 的行业和生态。这里不仅是一个富于丰富想象的巨大空间,也是许多软件厂商开 始争抢厮杀的红海。

爱威科技有限公司发展战略研究

20世纪50年代,随着第一台电子计算机的诞生,软件行业也随之产生。经 过几十年的飞速发展,软件行业已经成为全球各个国家重要的战略性产业。软件 发展的每个阶段都有与之对应的特有的互联网技术。在当今的这个时代,最热门 的技术便是云计算。它被视为科技界的下一次革命。从亚马逊创立AWS之初, 云计算还仅仅是一个小小的试验田。到今天,云计算已经俨然成长为了一个巨大 的行业和生态。这里不仅是一个富于丰富想象的巨大空间,也是许多软件厂商开 始争抢厮杀的红海。

爱威科技有限公司是一家具有独立知识产权的国际化软件企业。近些年,随 着云计算在软件行业的兴起,爱威科技也及时地调整了自己的业务方向,借助云 计算发展前景巨大的特点,来提升自己的业务能力,更好地适应未来的IT发展 趋势。但要在当前的领域保持长久的优势,目前企业的发展过程中仍然面临行业 竞争者日渐增多,市场需要更加明确定位,业务资产不能得到充分利用等问题, 只有尽快解决这些问题才能帮助企业实现今后的稳步发展。

本文通过对战略管理理论的学习和研究,参考了战略管理和软件行业的相 关文献,运用PEST分析法和波特五力分析法,对爱威科技所处的行业和市场情 况做全面的梳理,使企业更清晰地了解和认识自身所处的行业地位,甄别潜在的 机遇和挑战。总结企业本身的优势、劣势,所面临的的主要机会、威胁几项主要 因素,借助SWOT分析模型,帮助企业选择适合自身发展的战略,继而制定合 理的战略计划。目前,爱威科技正处于稳步成长阶段,凭借在现有领域十几年的 经验和客户积累能够保证稳定增长的营业额,但这片领域同时也正在吸引更多 的竞争者涌入,从而逐渐侵蚀爱威科技现有的市场份额。面对这样的行业发展情 境,企业若想保持继续快速地发展和持久地盈利,需要向多元化发展过渡,在现 阶段采取SO增长型和WO扭转型相结合的发展战略。充分发挥自己的优势,借

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助目前的品牌效应和行业积累,来摆脱单一的技术平台的局限,从而提升企业行 业竞争力。一方面采取增长型战略,在现有市场延伸上继续深耕细作,不断提高 企业的服务能力和水平,以便更好地增强客户粘性激发潜在销售;另一方面,实 施扭转型战略重新规划和明确自身的业务发展方向,通过企业文化和组织结构 的调整等方面来提高员工的工作效率和企业的核心竞争力,从而促进企业在新 进入领域能够快速赢得市场。

最后,为了使得爱威科技有限公司发展战略可以有效地落地实施,保证各层 面的战略目标都如期达成,制定了从企业文化、组织架构、人力资源到风险防控 等几方面的保障措施。

关键词:

信息化行业,软件企业,数据管理,发展战略


Abstract

Study on the Development Strategy of AvePoint Company

In the 1950s, with the birth of the first electronic computer, the software industry also emerged. After decades of rapid development, the software industry has become an important strategic industry in various countries around the world. Each stage of software development has its own unique Internet technology. In this era, the hottest technology is cloud computing. It is seen as the next revolution in the tech world. From the beginning of Amazon's founding of AWS, cloud computing was only a small experimental field. To this day, cloud computing has suddenly grown into a huge industry and ecology. This is not only a huge space full of rich imagination, but also the Red Sea where many software vendors are beginning to fight.

AvePoint Company is a company with an international software company independent intellectual property right. In recent years, with the rise of cloud computing in the software industry, AvePoint has also adjusted its business direction in a timely manner, leveraging the huge development prospects of cloud computing to enhance its business capabilities and better adapt to future IT development trend. However, in order to maintain a long-term advantage in the current field, the company's current development process still faces increasing industry competitors, the market needs to be more clearly positioned, business assets cannot be fully utilized and other problems. Only by solving these problems as soon as possible can we help company achieve the future steady development.

Through the study and research of strategic management theory, this paper refers to the relevant literature of strategic management and software industry and uses the PEST analysis method and the Porter five-force analysis method to comprehensively sort out the industry and market conditions of AvePoint Company. Make the company understand their industry status more clearly and identify potential opportunities and challenges. Summarize the advantages and disadvantages of the company itself, the major opportunities and threats it faces, and use the SWOT analysis model to help the


company choose a strategy suitable for its own development, and then formulate a reasonable strategic plan. At present, AvePoint is in a steady growth stage. With more than ten years of experience in the existing field and customer accumulation, it can ensure a stable growth in turnover, but this area is also attracting more competitors to influx, and gradually eroding AvePoinfs existing market share. Faced with such an industry development situation, if company wants to maintain rapid development and sustained profitability, it needs to transition to diversified development, and at this stage adopt a development strategy that combines SO and WO. Give full play to the own advantages and use the current brand effect and industry accumulation to get rid of the limitations of a single technology platform, thereby enhancing the competitiveness of company in the industry. On the one hand, we adopt a growth strategy, continue to cultivate in the existing market extension, and continuously improve the company's service capabilities and levels in order to better enhance customer stickiness and stimulate potential sales; on the other hand, implement a reverse strategy to replan and clarify itself business development direction, through the adjustment of corporate culture and organizational structure to improve employee efficiency and the core competitiveness of the enterprise, so as to promote enterprises to quickly win the market in new entry areas.

Finally, in order to enable the development strategy of AvePoint Company to be effectively implemented, to ensure that the strategic goals at all levels are achieved on schedule, safeguard measures have been formulated from corporate culture, organizational structure, human resources to risk prevention and control.

Keywords:

IT Industry, Software Enterprise, Data Management, Development Strategy

1章绪论 1

1.1 研究背景与意义 1

1. 2研究方法与内容 2

1.3理论基础与文献综述 4

2 爱威科技有限公司发展现状和存在的问题分析 7

2.1爱威科技有限公司概况 7

2.2爱威科技有限公司发展现状 9

2.3爱威科技有限公司存在的问题分析 13

3 爱威科技有限公司经营环境分析 19

3. 1爱威科技有限公司外部环境 19

3.2爱威科技有限公司内部环境 27

3. 3爱威科技有限公司的SWOT分析 30

4 爱威科技有限公司发展战略的制定实施和保障 36

4. 1爱威科技有限公司战略规划的目标 37

4. 2爱威科技有限公司发展战略的选择 38

4. 3爱威科技有限公司发展战略的实施 39

4. 4爱威科技有限公司发展战略实施的保障措施 42

结论 45

参考文献 46

致谢 49

1章绪论

1.1研究背景与意义

1.1.1研究背景

现如今的我们身处在一个巨变的时代,经济全球化和互联网信息技术已经让 整个世界变得扁平化,使得以往的经济格局面临迄今为止最大规模的重构。全球 经济重心已经从西方发达国家转移到发展中国家。企业原有的经营理论正经受 着来自不同方面的挑战,外部环境不断变换动荡,内部系统日渐陈旧繁冗。企业 的产能过剩,认知盈余和信息泛滥令企业的经营复杂度迅速攀升。企业间的竞争 不断升级,科技创新一日千里,消费者的需求日新月异,企业的战略周期越来越 短。因此,企业想要在飞速发展的进程中继续生存,保持不败地位,面临着巨大 的挑战。转型和升级便是每个企业保证可持续发展的必经之路。

企业转型发展是获得并保持竞争优势的必然过程,是企业的长期经营方向、 运营模式、组织方式、资源配置方式整体性地系统化转变。它可以帮助企业重新 塑造自身的竞争优势、提升社会价值、达成新的企业形态。当然,企业如何发展 也需要谋略,那么对企业发展整体性、长期性、基本性的谋略就是企业发展战略。

随着技术的不断进步,信息产业在我国的发展也是突飞猛进的。从2000 开始经历了由兴起到崛起的黄金10年,行业信息化成为各行各业发展的趋势。 软件行业作为信息产业的核心和灵魂,已经成为世界各国在新一轮的国际竞争 中不可忽视的焦点。软件行业凭借自身的活力和影响力逐渐渗透到了无论是传 统行业还是新兴产业的各个领域。同样,软件企业的数量也随之增多起来。但随 着近年来,世界金融危机逐渐蔓延,使得世界经济增长不断减慢,市场竞争逐步 增强。用户消费愈发谨慎,需求变化愈发多样,使得原本兴旺发展的软件行业也 受到了严峻挑战。

爱威科技有限公司作为一家成立18年的软件企业,在当今的市场环境和发 展背景下,不但要保持销售的持续增长,还需要积累企业从产品导向转化服务导 向的经验,探寻新的发展方向,深化敏捷开发,进一步调整组织架构以及深入企 业文化建设等一系列的变化来完成现阶段的转型发展。

1.1.2研究意义

企业战略的发展过程是指企业面临自身持续变化的内外环境而在发展中寻 求平衡的过程。当企业所处的行业其业态发生巨大变化时,或当企业在发展过程 中为了适应刚刚跨入的新阶段不得不对于自身的运营和管理做出改变时,企业 就必须为应对这种变化而做出相应的选择和改变,这便推动了企业发展的战略 转型。这也是企业重塑竞争优势,创造社会价值的系统过程。

爱威科技有限公司在近几年的发展过程中,已经着手进行了相应的调整来 应对市场以及行业环境中的变化,如改变产品研发和服务项目投入比例、向现 有行业的延伸行业扩展,希望可以通过这些方式来应对企业发展过程中可能遇 到的潜在风险和危机。但这些尝试背后也存在着一些问题。本文主要就爱威科 技有限公司的外部市场环境和内部环境做深入的分析,提出合理的解决方案和 建议,帮助企业确立今后一段时间的发展目标,顺利完成现阶段的调整。

1.2研究方法与内容

1.2.1研究方法

本文以战略管理理论为基础,主要应用的研究方法有:

(1) 文献分析法。在撰写论文之前,查阅了大量有关企业战略管理的书 籍,深入学习了企业转型相关的知识,研读了部分企业的真实案例资料等,分析 爱威科技有限公司当前存在的问题以及背后的具体原因,为企业今后制定更加 合理的发展战略计划提供一定的理论依据和借鉴。

(2) 案例分析法。运用案例分析法对爱威科技有限公司目前企业经营中 所遇到的问题以及所处软件行业的发展趋势等进行全面分析,并根据获得的分 析结果进行企业发展战略的研究,选取适合于企业发展的战略。

(3) 归纳总结法。收集爱威科技有限公司所处的领域行业近几年市场分 布、产品研发的相关信息以及爱威科技有限公司内部研发的现状,将这些信息进 行汇总、分类、整理,然后通过分析,总结形成爱威科技有限公司的内部和外部 环境分析。

1.2.2研究内容

通过对爱威科技有限公司发展战略的研究,为企业现阶段发展提出合理的 建议。使企业在未来的发展中有更加明确的战略发展目标和切实可行的实施计 划。对目前企业所进行的各项尝试做相应的评估和分析,保留其中的优势,同时 尽快调整不足。最终保证企业在长期发展中,可以对软件行业的变化做出合理的 应对,能够把握行业形式中的契机,促进企业稳步发展。

第一章,绪论。本章介绍了研究对象一一爱威科技有限公司是一家软件公司, 在目前科技迅速发展,互联网日新月异的情况下,要寻求企业健康发展和盈利的 持续增长需要通过战略的调整和转型来完成。同时,介绍了本研究基于的理论基 础,总结了与研究相关的文献资料,以及所运用到的研究方法。

第二章,爱威科技有限公司发展现状和存在的问题分析。本章首先对爱威科 技有限公司的整体情况做了概括地介绍,回顾了企业的发展历程,介绍了公司的 组织结构以及市场和用户开拓情况。接着,从公司的产品和业务的发展现状进行 了分别说明。最后,针对企业发展至今面临的问题进行了分析和总结。

第三章,爱威科技有限公司经营环境分析。本章的环境分析分为三部分完成。 外部环境分析中运用了 PEST方法分析了宏观的信息软件产业的整体环境和发 展趋势,运用了波特五力分析法针对爱威科技有限公司所处的软件行业中企业 数据管理的具体领域深入剖析。在内部环境中,分别从企业的有形和无形资源, 企业的技术和服务能力、以及企业文化等几方面来讨论。最后,根据企业内外部 的环境分析结果总结出企业优势、劣势、机会和威胁,结合SWOT分析模型来 说明企业在不同战略中所应采取的不同策略。

第四章,爱威科技有限公司发展战略的制定实施和保障。本章主要是根据前 几章对企业情况整体的分析结果,结合企业的愿景和使命,为企业今后的发展确 立发展目标,选择当下最适合企业的战略。依照所选战略为企业制定战略实施方 法以及相应的保障措施。确保企业战略在整体系统地运作下能够有效地实施、落 地。

1.3理论基础与文献综述

1.3.1理论基础

本研究中具体使用了以下几种理论。

(1) 战略管理理论

早在19世纪,“战略"一词就开始被军事理论家卡尔•冯•克劳塞维茨在《战 争论》中使用。直到20世纪50年代把战略理论从军事领域引入管理学。1965 年在安索夫出版的《公司战略》中,以系统论作为基础背景构建了公司战略这一 蓝图。其中指出了战略的目的是为了使得公司的能力和其所处的环境中存在的 机会相匹配。接着又在1972年的《企业经营政策》杂志中发表了《战略管理思 想》的文章,提出了 “战略管理"这一概念。随后越来越多的学者将目光投入到 企业战略管理的领域来,希望通过这方面的研究可以促进企业的发展。

(2) 多元化战略理论

1957年,美国著名的战略学者安索夫(H.I.Ansoff)在《哈佛商业评论》上发 表了《多元化战略》,是这一理论最早的提出者。该战略主要出发点是分散企业 的经营风险和充分利用企业过剩资源等优势。1962年,钱德勒发表了《战略与结 ——工业企业发展的历史》的多元化战略研究及其“组织结构跟随企业战略"命 题,指出企业成长所经历的四个阶段以及相应的战略分别为:数量扩容、地区扩 张、垂直一体化、多元化经营。公司战略的设定需要考虑今后企业发展是否要专 注于某一个业务继续发展,还是采取一体化的全产业链战略,亦或是需要采取产 品或市场的多元化战略。而企业多元化则意味着组织需要明确新的发展方向,从 现有的业务和市场中分配出资源和精力投入到其他相对不太熟悉的业务和市场 中。多元化战略通常是企业开拓新的领域,创造新的增长点的有效战略。

(3) 核心竞争力理论

加里•哈尔默和普拉哈拉德两位美国管理学家在1990年出版的《哈佛商界评 论》中发表了合著的文章《公司核心竞争力》。文中就传统的组合战略进行了驳 斥,将企业发展与世界整体发展变化联系起来,认为企业的成功已经不是源于某 一个偶然的产品开发,而是企业核心竞争力的外在表现。

核心竞争力是企业在长期的经营发展中形成了一种不易被对手模仿,同时 可以获得利润的特有的能力。而在市场中,只有具备这种核心竞争力的企业,才 可以保持长久的稳定发展。通常核心竞争力的表现形式是通过企业的技术能力 和管理能力等因素的有机结合。

1.3.2文献综述

在制定战略之初,我们要考虑企业所处的行业发展状况。曹如中、仓依林 (2019)提出作为企业来说,想要在特定环境中持续发展运营,在进行战略选择 的时候不但要考虑企业受到哪些内部资源以及本身能力的影响,还需要深入观 察和分析企业外部的环境。企业对于战略的制定由最初的对能力和竞争力的追 求最终转向为对外部环境变化的适应。

针对云计算平台,李世勇等2019)指出云计算市场的增长速度远超于人们 之前的预期,云计算可以为企业用户节省构建计算网络基础设施的开支和IT维护 费用,因此在未来的分析预测中这个市场还会继续保持高速增长的趋势。可见, 目前企业所处的行业是具有潜力的,而当前所面临的问题则是如何更好的利用 行业的发展优势来增强企业的核心竞争力。

许国利、陈伟(2004)认为由于软件产品具有其独特的特性,在当今的市场 环境下要赢得客户的关键就是通过对客户深入的了解发掘其潜在的需求,继而 开发出满足客户所需的软件产品。因此,软件企业的营销观念需要从“生产导向 型''转为“需求导向型杨斌(2009)提出,作为国家战略层面的核心产业,我 们的软件应该把握当今信息技术飞速创新和蓬勃发展的大好机遇,借鉴其他成 熟国家的软件发展经验,通过市场和技术的结合的方式。一方面软件技术可以不 断推动和促进市场的持续发展。同时,市场的进步又为软件产业的发展提供了大 量的需求和研究方向。最终以渐进的方式建立多元化创新发展模式。

王蕊、张旭梅2008)指出了中小软件企业在经过一定的技术经验和资本的 积累,生产规模得到不断扩大,为了谋求长久的发展则需要重新对企业的战略进 行定位。由于软件层次多的自身行业特点,如果没有选好市场的细分空间,则会 使得产品进入市场后,面临极大风险。王力、肖玉新(2014)指出面对软件这类 典型的高科技产业,技术更新速度之快,创新推动特征强,软件的研发周期短, 知识密集程度高,客户的需求变化多种多样等,使得软件企业每步入一个新的成 长阶段,都需要进行战略调整或转型来保持或者增强自身现有的竞争优势。软件 企业转型可以从市场、产品业务以及商业模式几个方面来进行。企业首先应该根 据自身的情况做分析继而完成战略选择,接着针对市场结构做深入研究来选择 向现有市场推出新产品、开拓新市场或研发新技术几种不同的方式实施具体的 转型策略。

此外,人力资源是软件公司的核心资源,如何能在多元化发展中成功地实现 企业业务扩展和转型,企业内的员工则是最关键的因素。Tayyaba AkTam等(2016) 提到创新是组织成功的重要因素,可以帮助组织在竞争方面取得优势,并且也为 企业的长期成功和生存做出贡献。徐洪涛和吴秋明(2018)认为,企业想保持核 心竞争力需要注重学习型组织的建立。这样不但有利于企业做出科学的决策,也 可以促进企业文化的形成,增强企业创新,从而提升企业的核心竞争力。在创建 学习型组织过程中,仍需要保持并增强企业和人才粘性。黄兴原、马亮亮(2018) 进一步指出人才粘性对于企业保持持久的发展动力具有重要的作用,增强人才 粘性有助于提高企业的核心竞争力。同时,主张企业增强人才粘性需要通过企业 文化,激励机制和教育培训等几方面完成。

综上,不同的专家和学者都对战略以及软件企业战略发展提出了不同的观 点和建议,这为本文对发展战略的研究提供了相应的基础和参考资料。


2章 爱威科技有限公司发展现状和存在的问题分析

2.1爱威科技有限公司概况

2.1.1发展历程

爱威科技有限公司是一家拥有独立知识产权的国际化软件公司,于2001 在美国新泽西州泽西市成立。在过去的十几年里,发展成为拥有24家分公司的 国际化企业,其分部遍布在北美洲、欧洲、亚洲、大洋洲、非洲的十几个国家和 地区。

公司目前的主营业务是围绕微软SharePoint以及Office 365作为基础平台, 为客户提供企业级数据迁移、管理和保护等高质量解决方案及技术服务,拥有30 多个自主研发的产品。爱威科技凭借自身在SharePoint这一领域10多年的技术 优势,目前在全球拥有16000多家企业客户,其中不乏众多世界500强企业和政 府机构。

迄今为止,爱威科技有限公司作为SharePoint领域的专家曾四度荣获微软年 度合作伙伴荣誉以及云生产力微软金牌认证等多项荣誉。另外,作为发展迅猛的 软件公司,爱威科技曾连续五年入选“德勤高科技,高成长企业500强讨非行榜, 而这一排行榜一直以来被誉为“全球高科技、高成长的基准S 2014年初,爱威科 技还获得美国高盛投资银行融资,正式引入高盛成为战略投资者。

爱威科技有限公司于2005年底开始在中国设立研发中心,并将第一个研发 中心设立在长春市高新区。这样做的目的是为了更好地吸引和发掘长春各大高 校中优秀的计算机和软件开发人才。经过2年时间,爱威科技成功地组建了 200 人的长春研发中心,随即,2007年又在大连市软件园成立了第二个研发中心。 之后又相继在北京、上海成立以销售和客户支持为主的两家分公司。到今天,爱 威科技全球共有1500多名员工。

2.1.2组织结构

目前爱威科技公司采用的是直线型的组织结构,主要由董事会和高级主管

层面负责公司整体的战略管理。公司的整体运营则由不同的职能部门来完成。

董事会

CEO

财务部 人彎源 法务部 销售部 市场部 研发部 客噱持 IT运维部

图2.1爱威科技有限公司组织架构图

爱威科技的客户和市场主要在中国以外的地区,所以相应地每个国外的分 公司主要设立了销售和客户支持部门,整体的研发工作由中国的研发部门来完 成。当地的销售和客户支持更贴近于客户,便于更好的了解客户需求,在产品售 出以后也能提供及时有效的售后服务。爱威科技致力于提供最优质的服务给每 一个客户,这种方式也帮助爱威科技实现了 7*24的全天候客户支持。

而作为软件公司,庞大的研发中心是生存的基础,所以研发中心为了更好地 适应于公司的不同业务以及产品的研发工作,采取了矩阵型的组织结构。

 

图2.2研发中心组织架构图

2.1.3市场和用户

爱威科技目前拥有的市场按照地理位置划分,主要分为北美、欧洲、澳大利 亚、日本、新加坡等。成立初期,爱威科技将产品主要投向了北美和德奥瑞地区, 这些市场占公司整体收入的30%-40%,此外,近些年,爱威科技也开始大力推 进亚洲的日本和新加坡市场,从2019年的不同地区市场收入的图表中我们可以 看出,日本和新加坡以及澳大利亚的占比也逐渐提升。

 

图2.3爱威科技有限公司2019各区域销售总额

爱威科技的软件主要是针对企业级的用户,全球超过16000家企业用户以 及五百万云用户,其中包括许多世界500强企业。

2.2爱威科技有限公司发展现状

从2002年,爱威科技在美国发布世界上第一款针对微软SharePoint实现 Item Level级别的备份和还原软件开始,在过去的十几年间,一直保持着 SharePoint领域的领头羊地位。围绕着SharePoint领域的企业级数据保护和管理, 爱威科技在十几年间相继开发了 30余个产品和十余个定制化项目,分布于五大 领域。

2.2.1企业数据保护

爱威科技的主打产品DocAve Backup Restore可以帮助使用SharePoint的企 业级客户进行数据的备份和还原,同时能够细化到不同的颗粒级别来满足不同 的需要。随着SharePoint不同版本的推出,爱威科技的产品也经历了 10年的不 断完善和改进。从 SharePoint 2001 到后来的 SharePoint 2003> 2007、2010、2013 2016 —直到最新的SharePoint Online□此外,相应的产品功能,也不仅限于最初 的数据的备份还原,还涵盖了数据的同步、监控、整合等诸多方面。

值得一提的是,2010年微软推出了 Windows Azure和云计算服务。爱威科 技及时对当时的市场和用户做了准确地预测和分析。认为对于用户来说,软件本 地部署的成本高昂,而通过软件云服务模式就可以帮助企业大幅度降低管理信 息化成本。用户无需承担本地部署的风险和巨额的成本,只需要向软件厂商支付 租金就可以使用,而这些优势尤其适用于中小企业。爱威科技抓住这一时机,当 机立断,第一时间投入研发资源,将主营产品中最核心的部分进行了“云,牝。随 着微软的SharePoint Online的发布,爱威科技紧随其后发布了第一个支持 SharePoint Online的最新产品。再一次成功地坚守并巩固了自己的行业地位。

此后,爱威科技的产品数量也随之成倍的增长,不光在自己熟悉的On- Premise (本地化)方面,所有的产品也都支持Cloud (云)平台。从2010到2015 年,爱威科技逐步完成了旗下二十几个产品向云平台的转型。

2.2.2企业数据治理

企业数据治理是帮助组织制定和实施如何对企业数据进行合理使用的一整 套政策和行为准则。对于目前热衷于Cloud的用户来说,如何更好的管理Cloud 上企业数据的使用,以及提升企业数据平台的使用效率则显得尤为重要。另外, 数据治理也可以增加企业数据的透明度和审计能力,这在信息化和大数据的今 天,是企业实现遵从法规的基础。

爱威科技的Governance Automation等产品可以帮助企业用户识别切实的业 务需要,清除冗余的数据,提高数据质量。从而为企业更好地运用数据信息资源, 提升信息价值提供了可能和保障。爱威科技的企业数据治理产品一方面帮助企 业优化了数据平台的使用,通过对企业协同站点的创建流程审批,权限管理,站 点生命周期等关键事件的把握和控制节省了企业的运维成本,实现了从环境部 署到文件归档的整个生命周期管理进程自动化。另一方面,通过对企业数据平台 使用的规范,有效地管理企业的数据资产,在某种程度上避免了数据资产违规的 风险。

2.2.3企业数据迁移

随着企业的经营和业务不断拓展和提升,企业的数据管理平台也需要做阶 段性地升级来支撑企业的发展。爱威科技推出的企业数据迁移产品,实现了不同 平台之间的数据迁移,从SharePoint的不同版本,到文件管理系统,再到Exchange 和Lotus Notes等十几种系统平台。

爱威科技除了为企业级用户提供相应的产品之外,还将数据迁移做成了一 整套服务。爱威科技的数据迁移服务在这个领域中是非常专业的。不但支持将企 业数据文件、数据文件的历史版本、基于平台定义的工作流、平台页面样式等方 方面面的内容进行完全保真地迁移到指定的目的端SharePoint平台中,同时还将 整个系统的迁移过程做到最优化。在企业客户准备数据迁移之前,爱威科技针对 客户现有平台环境的历史数据的使用做探索和科学的分析。让客户了解目前使 用过程中终端用户的使用习惯和平台环境存在的问题,为客户将来构建新的平 台提供专业并具有针对性的建议,并提供客户如何使用SharePoint的最佳实践。 数据迁移过程中,不但为客户制定完备周密的计划,还可以帮助客户调整 SharePoint架构、同步内容和配置的变更,以及自动发布配置、设计元素、解决 方案和应用程序。确保用最短的停机时间实现新旧系统之间的切换,让终端用户 无感地完成系统交替,同时也降低了对企业正常运营而造成的影响。数据迁移之 后,对于客户在原系统中遗留的问题,提供了贴心的替代解决方案,例如帮助客 户转换旧系统的网站地址指向,为客户替换已有文件中内嵌的文档链接地址等, 避免客户的终端用户在今后的使用中产生误操作。

同时,面对不同类型客户,爱威科技的数据迁移服务也提供了不同的解决方 案。有适用于数据量小,数据结构简单的小客户的轻量型服务。也有针对大型企 业客户的复杂度高的整套解决方案。提供全面而灵活的解决方案使得爱威科技 在这一领域占有相当大的一部分市场。由于云计算的兴起,越来越多的企业选择 了将企业数据迁移至云平台,这样,数据迁移服务成为了爱威科技近5年来业务 发展和收入增长比较快的领域。

2.2.4企业信息合规

企业信息数字化的迅猛发展使数字化资产成为越来越多企业的核心竞争力 之一。因此,数据安全和数据合规性成为保证这一竞争力的重要手段之一被企业 越来越重视。这几年,国内外先后出台了相关的政策法规,如欧盟执委会 (European Commission, EC)公布了《通用数据保护规则》(General Data Protection Regulation, GDPR)、《2018加州消费者隐私法案》(以下简称“CCPAT以及我 国的《网络安全法》和《个人信息安全规范》等,对企业存储的数据也提出了更 严格的要求。对于企业来说了解敏感的数据是如何分布的,从而如何做到有效的 管控,则是大家面临的主要问题。

爱威科技公司从2012年开始关注到信息安全领域这一发展趋势,投入资源 研发Compliance Guardian和Record Management等产品,针对纷繁众多的合规 标准,提供开箱即用的解决方案,方便企业快速准确地选择适合自身的合规方案, 降低应用门槛,为企业在激烈的数字化竞争环境中保驾护航。

虽然合规类产品属于最近几年的热门产品,但目前还在市场开创的初期,对 合规内容的熟悉,能否有配套顾问服务团队支持,解决方案是否能够成功实施等 都需要逐步搭建。此外,相应配套的营销和细分市场的开拓也需要持续挖掘。

2.2.5定制化开发服务

爱威科技除了研发具有自主知识产权的产品之外,还凭借自身的技术优势 为企业用户提供定制化开发服务。从前期提供专业咨询、帮助企业制定个性化的 解决方案到后期方案的实施部署以及后期的维护。爱威科技从2012年开始先后 为政府、教育、金融、制造等多种行业的企业用户提供了基于业务的全面数字服 务解决方案。其中包括企业文件管理系统、远程视频教学系统、在线考试系统、 政务服务系统、企业门户网站搭建等。2015年,爱威科技将云服务解决方案整 合入微软的政府Azure平台。这一举措加速了爱威科技为政府和公共事业机构 提供云数据处理及智能城市治理解决方案的脚步。2017年,爱威科技向美国的 里士满市提供了基于云计算的智能城市服务。

大部分软件企业的发展最终都会通过服务咨询,定制化开发来提升自身产 品和服务的附加值,这也是从产品导向向用户需求导向转型的关键。因此对于爱 威科技来说也不例外,这部分业务的发展将在今后不断扩大,占比也会逐年增加。

2.3爱威科技有限公司存在的问题分析

2.3.1行业新晋的竞争者增多

作为微软SharePoint深度合作伙伴,爱威科技目前主打的产品大部分都是基 SharePoint平台进行研发的。在过去的10年里,随着微软SharePoint的迅速 发展,爱威科技在相应的数据管理保护领域取得了一定的成绩。在这个市场中占 据了大半席位。

从下表中我们可以看到,在内容协作和服务的软件平台中,微软的 ShawPoint堪称领跑者。随着企业用户大量从本地向云迁移,对于数据的协作和 分享上,目前已经有350000的企业组织在使用SharePoint,其中90%都来自于 世界五百强企业。活跃用户增长超过90%,数据的存储量也超过上一年的250% o 面对这样的市场环境,我们可以预见到爱威科技在接下来的一段时间仍然会获 得大量的业务增长。

 

市场影响力度 A As of September 2019 © Gartner, Inc

数据来源:Gartner (2019^10^)

图2. 4 Gartner内容服务平台魔力象限图

同样,作为SharePoint东家的微软,当然也看到了这样的契机。近几年来, 微软和爱威科技似乎除了在原有的领域深度合作,例如一起为知名客户提供解 决方案的基础上,又增添了更多的交集,微软仿佛跃跃欲试要进入爱威科技这片 市场。2018年微软首先发布了类似于爱威科技数据治理方面的Compliance Guardian的产品,计划集成在SharePoint中。接着微软又收购了几家做数据迁移 的小公司,要尝试自己提供一套数据迁移的解决方案。这样的战略布局无疑会对 爱威科技原本的市场份额造成不小的影响。如果继续延续ShawPoint的领域,爱 威科技现有的市场将会面临萎缩的境遇。

出现这种情况的主要原因是由于公司成立初期的建立目标比较单一,但随 着企业快速的成长,不断的壮大,市场局限性也逐步体现出来,需要企业不断寻 找新的着眼点和机会来支撑企业持续的增长。不可以过分依赖单一的平台,不把 鸡蛋放到同一个篮子。在这方面爱威科技目前针对自身特点进行新行业扩展的 规划还不够完善。

2.3.2行业市场缺乏明确定位

从产品研发方面来说,爱威科技的产品以功能全面而著称,在近20年的开 发过程中,这些产品不断从用户那里收集新的需求然后进行改进完善,再融合到 下一个版本中发布,雪球越滚越大,成为数据保护和管理领域的通才。但也正因 为这个问题,在未来的产品和业务发展方面,遇到了两难的境地。出现了只要有 需求和客户,就立即去做相应的开发和提供相关的服务。没有对即开发市场做全 面的市场分析,而直接投入资源。那么这些研发和服务是否和产品的发展方向一 致,是否可以被重复使用继而整合成新的产品功能和服务包。在这个环节,大家 都没有明晰的方向感。

产品功能大而全的另一个问题就是面对日新月异的市场,研发的响应速度 受到制约,每当要研发新的功能和产品时,现有的功能和业务逻辑复杂,每一次 修改都需要经过长时间的评估和验证,以确保新添加的功能对现有的功能逻辑 没有影响。这也造成当给新的项目和产品进行评估时,相对于其他竞争对手,爱 威科技的难度和时间要大很多。体量大,速度慢,这就成为眼下比较显著的问题。

另外,从2012年开始爱威科技意识到传统的软件销售不能满足公司今后对 业务迅速发展的需要。在现实的企业用户中,很大一部分需求并不是可以通过直 接购买软件就可以实现的。用户需求导向的问题在这个时代愈发凸显。所以,爱 威科技也开展了相应的服务项目。为不同的用户提供专门的软件定制化服务。但 由于之前的研发都是围绕自身的产品进行的,大部分人缺乏行业相关的经验,而 每个企业用户所处的行业领域也各不相同,因此,每签订一个定制化服务项目, 都要投入大量的人力和时间去学习相关的行业领域的知识。同时,由于随机的签 约客户,而非针对某一类或几类行业领域。使得客户之间缺乏共性,差异很大。 行业知识无法得到深入的了解和不断的经验积累。没有为今后的项目做应有的 借鉴和知识沉淀。虽然企业尝试通过项目试水,但成本因素会导致项目数量有限, 拓展方向有限。

对于爱威科技来说,对市场的重新布局和调整变得更加紧迫。原有的市场已 经无法满足企业的发展需求,只有尽早开始新的筹划才能让企业完成平稳地过 渡和转型。

2.3.3人力资源方面存在的问题

(1) 缺乏中层管理人才

公司成立之初,为了快速构建起一定规模的研发团队,从高校招聘了大批学 生,采用从总部派驻高级研发经理带队,自上而下的命令式方式保证任务按期保 质的完成。在过去的10年时间里,中层的选拔都是以技术能力为主要考核标准, 并没有太多的关注管理能力,这种方式带来的好处是管理简单,容易度量。不过 随着研发中心团队规模的不断壮大,产品类型的不断扩大,研发效率问题逐步显 现。传统一年甚至两年的产品发布周期已经跟不上竞争的市场步伐。如何提高创 新,缩短产品上市周期等问题逐渐凸显,原来的工作方式已经无法适应这种快速 的变化。要打破部门边界,避免竖井效应,加强沟通协作,那么创建自主性学习 团队才是最终的出路。

中层的管理能力是企业管理团队中非常重要的一环,爱威科技在将传统职 能型组织转型为学习型组织的过程中还需要更多的具体措施才能让团队成为自 组织团队,来提高创新能力的同时减少责任病毒,而这些都是摆在企业面前现实 的问题。

(2) 员工和企业的价值观契合度不够

公司成立至今已经将近20个年头,以往员工更多的是喜欢被动接受命令式 的工作,缺乏主动积极地开拓和思考。但随着90后、95后这批崇尚个性、平等、 自由的年轻一代的加入,实现自我价值成为越来越多员工在企业中最迫切寻找 的东西,公司的使命愿景能否同员工产生共鸣,价值观是否能得到员工的认可都 成为企业人力资源管理的新挑战。如何让彼此契合度高成为企业能否成功运转 的不可避免地因素之一。

企业文化能是企业价值观的延伸,优秀的企业文化能够凝聚人心,也能够吸 引人才。爱威科技有限公司是一个年轻化的企业。但是企业文化构建却没有做深 化和持续地宣传,也没有作为企业价值观传递给全体员工。这样导致有些员工存 在一些散漫,自我为中心的惰性情绪,甚至会有违背公司价值观的行为。这些都 对企业的工作效率,内部合作造成了阻力。

2.3.4缺乏业务资产的重复使用

软件行业属于知识密集型企业,在企业的运营中,除了不断创造出新的产 品和新的业务领域,更应该注重企业组织过程资产的积累。

在企业评估新的产品和项目时,缺乏有效的途径来借鉴之前类似的经验和 数据。经常是任务分配给不同的领导和团队,大多时候都是承接的领导带领团队 对新的任务重新学习、研究,然后给出相应的解决方案和评估,花费了大量的时 间和资源。但这样缺少经验参与的评估,往往结果也是跟实际情况差距很大的。 评估的不准确也就导致最终的项目和产品不能在预订的计划内得以顺利完成。 从企业本身和用户角度来讲,都是一种很大的风险。

另外,对于已经确定的研发任务,也会经常遇到相同或类似功能被不同的团 队重复研究和开发,但不同的团队之间没有沟通机制,都埋头忙于各自本身的任 务。造成了一定程度上的资源浪费,有些公共的架构也没能得到重复利用。

目前研发团队中缺乏了架构中间层的管理,不同团队之间并没有形成有定 期的交流,团队各自积累的经验无法建立有效的途径去分享。

2.3.5营销策略有待提升和调整

由于公司的产品数量多,使用方式较为复杂,这就给销售人员的培养带来了 一定的难度。同样,如果需要很长时间的学习和培训才能开始进行实际的销售工 作,对于销售人员本身来说也失去了一定的吸引力。销售的岗位通常人员的流动 性很大,现实的情况很可能是企业花了很长时间培养一个人,还没能开始做太多 的销售工作,就转去别家公司了。

另外,对于企业产品的销售,如果每个产品得到的销售提成没有差别,销售 人员自然会选择简单、容易卖的产品来销售。这样造成的问题就是,企业热卖、 盈利的产品只有很少的几个,而大部分产品和新研发的产品都处在不瘟不火的 状态,销售额每年持平或逐年下降。而企业还要投入相应的人员进行产品的维护 和持续研发。致使公司的资源得不到最合理的利用。

不能熟练地掌握公司产品的核心和精髓,缺乏深厚的知识储备和销售技巧。 在销售过程中,当面对相关领域的竞争对手时,无法向客户提供在同行业中自己 的产品有哪些不同的优势,也会造成很多潜在的大客户的流失。

产生这种情况的原因很大程度是由于公司制定战略之后,各职能部门层面 没有系统地制定和贯彻相应的实施方案,致使职能部门的工作目标和方向无法 形成较大的合力。战略实施是需要公司整体配合才能有效完成的,缺乏系统性的 调配和安排就会让投入相对分散,这不利于公司长远发展。


3 爱威科技有限公司经营环境分析

前几章的内容主要是对爱威科技有限公司做了整体的介绍,并描述了企业 发展中目前所存在的问题和原因。下面,我们将对企业所处的环境进行全面的分 析。先从外部环境再到内部环境,同时运用不同的分析模型,如PEST分析,波 特五力模型和SWOT分析模型来更加清晰地了解企业所处行业的状态和未来的发 展前景。

3.1爱威科技有限公司外部环境

3.1.1外部宏观环境分析

(1) 政治和法律环境

全球云计算近年来一直都持续较高的增长,不同国家对云计算产业也都提 出了各自的安全标准,服务规范和管理制度等,同时也推出了云计算产业发展扶 持的相应政策。

美国早在2009年就发布了以云计算发展为核心的体系-《联邦云计算发展 战略》,也由此陆续展开了相关产品的支持行动。目前美国90%以上的初创企业 都将公有云作为自己企业IT构建的首选,美国整体的企业上云率达到了 85%O 美国政府已经将云计算技术以及与其相关的高科技产业定为保持国家竞争力的 重要手段。

2012年欧盟委员会启动了一项通过扩大云计算技术来增加就业机会的战略 计划,意在实现2020年能够在整个欧洲创造250万个新就业机会,年均产值达 到欧盟国民生产总值的l%o另外欧洲一些国家,如奥地利、英国、法国、德国等 国家计划将在本国的国家战略中引入与云计算相结合的电子政务服务,其中一 些国家已实现较为成功的应用案例。

日本在2010年的《云计算与日本竞争力研究》中指出:通过开创云计算服 务的全球市场,日本要在今后十年加速构建云计算产业发展环境,从而能够培养 出一定累计规模的新兴市场,初步预计规模可以超过40万亿日元。

韩国制定的《云计算全面振兴计划》将韩国国内开发云计算的需求提升成由 政府引进并提供服务平台。

在我国,从2010年国务院发布《关于加快培育和发展战略性新兴产业的决 定》,将云计算列为战略性新兴产业之一开始,至U《中国云计算产业发展白皮书》 中的数据显示,截止到2018年,我国云计算产业规模较2017年增长39.2%, 962.8亿元。2019年产业规模预计将达到1290.7亿元,据估算到2021年时将 突破2000亿元的规模。

在云计算热潮这个大背景下,企业对数据的迁移,海量云端数据的使用、存 储、保护、甚至司法权等诸多方面都面临着严峻的挑战,例如近期,美国国会正 在筹划通过一项 CLOUD 法案,即 Clarify Lawful Overseas Use of Data (海外数 据使用权明确法),旨在解决云计算时代下,美国近年来跨境执法请求引发的数 据争端问题。

在当前高度信息化的时代下,数据给企业带来价值的同时在安全方面也面 临着艰巨挑战。这其中当属个人信息数据最为突出,随着信息数字化程度的提高, 数字信息搜集和处理的日趋普遍,个人信息已经成为一种重要的社会资源。人们 一方面享受着便利,另一方面也面临着风险。由于其敏感性和高回报率,企业在 搜集和处理这些信息时候的重视程度直接影响了信息安全和风险。特别在云计 算、大数据等高新技术不断涌现的今天,如何保护个人隐私信息已升级为一个全 球性的法律问题,也成为了海量信息社会所面临的严峻挑战。因此,世界上各个 国家都积极参与并实施关于个人隐私保护的立法工作。目前国际上主要的隐私 相关法案是2016年欧盟新通过的数据保护法案《通用数据保护指令》(General Data Protection Regulation, GDPR),以及2020年1月1日生效的《加利福尼亚 州消费者隐私法案》(California Consumer Privacy Act, "CCPA”)的修正案。我国为 了强调中国境内网络运营者对个人信息搜集需要承担应有的保护责任,在2017 年6月1日正式实施了《中华人民共和国网络安全法》,其中也明确规定了违规 处罚的相应措施。

(2) 经济环境

近些年,经济发展减缓,呈下行状态。2019年世界经济增速创2008年国际 金融危机以来最低水平,仅为3%。其中发展中经济体放缓至3.9%,而发达经济 体降至1.7%。在欧元区,由于出口减少,经济增速已经出现下行的趋势,受脫 欧等不确定因素的影响,英国经济增张放缓明显。在美国,虽然在国家政策的刺 激下就业和消费增长势头依旧强劲,但受贸易相关的不确定性因素的影响,目前 已经对整体的投资情况产生了负面效应。而亚洲发达经济体在当前这种全球性 的贸易紧张局势的溢出效应影响下,成为增长率下调幅度最大经济体。

预测

 

2018

2019

2020

全球产董

3.6

3.0

3.4

疑达经济怖

2.3

1.7

1.7

美国

2.9

2.4

2. 1

欧元区

L?

1.2

1.4

 

1.5

0.5

1.2

法園

1.7

1.2

1.3

意大利

0.?

0.0

0.5

西班牙

2.6

2.2

1.8

日本

0.8

Q.9

0.5

英国

1.4

1.2

1.4

加拿大

1.9

 

1.8

其弛发达经济体

2.6

1.6

2..0

新兴击场和绘展中经济体

4_5

3.9

4_5

亚洲新兴和发展中国家

6.4

S9

6.0

中国

6.6

6.1

5.8

印度

6.8

6.1

7.0

东盟£国

5.2

4.8

4.?

欧洲新兴和发展中国家

3.1

1.8

2.5

俄罗斯

2.3

1.1

1.9

拉丁美和加勒比地区

1.0

0.2

1.8

巴西

1.1

Q.9

2.0

墨西哥

2.0

0.4

1.3

中东和中亚

1.?

0.9

2.?

沙特阿拉伯

2.4

0.2

2.2

撒哈拉以南非洲

3.2

3.2

3,6

尼日利亚

1.9

2.3

2.5

南非

0.8

0.7

1. 1

低收入发展中国家

5.0

6.0

5. 1

 

来腐:世畀货币基金组织世弄经济展望『2019年忆月

图3.1 2019世界货币基金组织世界经济展望预测 尽管新兴市场国家仍然能够较高的经济增速,但增长趋势较之前仍有所下 降。就2019年的经济增长率来说,俄罗斯、印度、南非、巴西和墨西哥等都低 2018年,部分原因在于贸易和国内政策的不确定性。

但在此情形下,全球的数字经济却保持持续的增长。这为经济下行压力的缓 解起到了巨大的作用。一些国家的数字经济增幅已经高过同期的GDP,韩国、 中国、印度、英国、德国、法国、美国等甚至占到了对本国增长贡献的50%以上, 其中韩国高达100.8%,美国高达91.8%,英国和德国分别为76.5%和75.8%。数 字经济中的中坚力量是软件服务市场,全球面向企业的互联网应用服务市场(企 SaaS)长期保持30%的速度稳定增长,2018年全年市场规模预计将1000亿 美元,预计2019年全球公有云市场将逼近2000亿美元。美国企业互联网发展长 期引领全球,从巨头到创新企业全面进军,SaaS独角兽Salesforces市值突破千 亿美元,谷歌、亚马逊云服务更保持高速增长,同时全力进军面向企业的新零售 市场,谷歌更开始进军面向政府的智慧城市领域。中国互联网企业全面进军B 端、G端市场,百度、阿里巴巴、腾讯等领军企业大力推进架构调整与业务布局, 智慧城市、工业互联网、人工智能与数据分析等成为当前互联网企业的核心着力 方向,预计在未来几年企业、政府市场将成为中国互联网产业主要的增长亮点。

3)社会文化环境

2019年末IDC(国际数据公司)的一份报告发现,随着数字化转型举措涌入 企业,到2023年,预计全球超过一半的GDP将由数字化转型行业的产品和服务 推动。由此可见,如此大规模的数字整合表明全球经济将在未来几年达到数字霸 权。数字化转型涉及使用技术来改善业务运营,这通常意味着现代化或替换遗留 技术。物联网(IoT)、区块链、大数据、人工智能(AI)、机器学习和云计算都有 助于组织中的数字化转型项目。通常,这些技术将组织的数据转化为可操作的见 解,帮助公司在不断发展的市场中保持竞争力。

各国在电子政务、智慧城市、金融、交通、电信、教育等行业都开始大力投 入,进行信息化建设以及数字化转型,软件企业应该抓住这个契机。当前客户需 求已经从基本电子信息化转向智能化发展,对于软件企业来说,客户关注的重心 已经从实现单一业务需求转向对整个行业的整体解决方案的洞察,客户需要软 件企业能够依靠自身行业积累提供软件服务的同时还能够指导客户的过程改进, 帮助其提高数字化转型质量和成功率,最终提升其行业竞争力。

(4) 技术环境

云计算在近些年一直都是IT领域的技术热点。Gartner的分析报告显示, 2019年的全球公有云市场规模将超越2千亿美元,并将持续保持增速。在经历 过几次大的数据安全问题之后,2020年保护公有云中的数据安全将是一大热点 区域。在此之前,云厂商更多关注的安全主要是在访问控制、权限和策略创建等 区域,忽略了云工作负载安全(CWS)、云安全网关、威胁情报、数据加密、安全 分析、端点检测等。随着全球桌面到数据中心虚拟化解决方案的领导厂商 VMWare收购计算机安全软件公司Carbon Black,这种趋势已经在2019年开始, 并将在2020年加大力度。

对于企业而言,面临的不是上不上云的问题,而是考虑上哪家云、如何上云 的问题、如何迁移重构以适配云端的问题、如何让云更好地适配企业生产的问题。 创新、垂直、混合、生态,将是云计算市场的未来。企业对此期待的通常都是综 合解决方案。随着人工智能技术在商业领域得到了更广泛的认可和推崇,越来越 多的企业开始尝试将业务环节智能化。将来这类方案一方面可以实现企业业务 数据化,另一方面还可以通过工具的开发帮助企业实现智能决策。

区块链作为下一个热点区域已经开始尝试落地应用,除了数字货币方面的 应用,安全,智能合约,数字资产,行为追溯等方面将成为区块链主要应用场景。 例如区块链作为综合了信息存储和传输、信任机制和底层算法的新型技术,与医 疗行业有较高契合度,能为医疗行业提供多环节安全解决方案,同时也能助推医 疗行业智能化发展。区块链技术还可以有效弥补和改善现有商品溯源技术存在 的不足,做到全流程把控,实时存证取证,增加透明度,防范假冒伪劣,提高消 费者信任度。相信不久的将来随着应用、监管、标准化等不断推进,真正具备竞 争力的区块链企业将逐渐凸显出来,行业迎来新一轮的快速增长期。

3.1.2外部行业环境分析•波特五力分析模型

迈克尔•波特在1929年提出了五力分析的架构,主要的用途就是提供方法 来定义一个市场吸引力的高低。波特认为,市场吸引力受到五种力量的影响。这 个影响存在于个体经济学层面,而不是总体经济学层面。这五种力量是由对公司 的产品和服务以及公司获利方式由直接和密切影响的因素组成。如果五种力量 中的任何一种发生了改变都可能对公司进入和退出市场产生很大的影响。

这五种力量分别是来自供应商和购买者的议价能力、来自新进入者的威胁、 来自替代品的威胁和同业竞争者的竞争能力。

现在企业战略制定中,也经常通过波特五力的分析方法来对企业所处的外 部行业环境做详细的分析。进而帮助企业更清晰地认识到自己所处的行业的发 展趋势,外在压力,以及企业自身所处的位置。因此我们下面将用这种方法对爱 威科技的行业市场情况做进一步的分析。

(1) 供应商的议价能力

爱威科技有限公司作为一家软件公司,相对于其他行业来说,供应商比较 简单。主要分为三类:硬件、网络和云服务平台。其中硬件来说,主要是公司的 计算机、服务器等基础设施,在这一领域可供选择的品牌供应商比较多,相对来 说企业的议价能力很高。同样,对于网络来说,国内外的网络供应商相对集中在 几家,处于发展成熟的市场,几大网络供应商之间的竞争比较激烈。因此作为购 买方,则有很高的话语权。最后,由于云服务的兴起,也开启了一种全新的商业 模式,云计算的平台在全球主要有四家,他们分别是微软、亚马逊、谷歌和阿里 巴巴。爱威科技作为微软的深度合作伙伴,主要的业务也都是围绕微软的平台, 并在此基础上做二次的应用开发。虽然对于平台租赁的议价能力不高,但目前云 计算还处于高速拓展市场份额的阶段。微软更欢迎爱威科技这样的深度合作伙 伴来协助他们更好的构建云服务的生态系统。因此,提供了更加优惠的价格来吸 引使用者。

(2) 购买者的议价能力

对于爱威科技提供的产品和服务,主要的购买者是企业用户。由于涉及的是 企业数据资产领域,通常都是比较大型的企业会采购专业的软件进行管理和保 护。从购买方的成本结构来看,不占有很大的比例,所以购买者的价格敏感度不 强,所购买产品的价格不是决定是否购买的决定性因素。

从所购买产品的差异性来看,在SharePoint和微软云服务数据管理和保护领 域,可供选择的大型供应商有限,而爱威科技的产品由于经过多年的研发积累, 产品功能稳定,品牌知名度高,属于比较成熟的产品,与其他同类的产品相比具 有很明显的技术优势。

从所购产品或服务对购买产品质量这一点看,数据资产对于大企业来说非 常重要,企业对此项内容的重视程度都比较高,一旦企业的信息资产丢失的话, 对于企业的打击都是巨大的。因此大型企业都会有专门的部门和相应的预算在 企业数据保护这一方面。从这一点来说,爱威科技产品的购买者议价能力不高。

(3) 新进入者的威胁

软件行业具有其特殊性。软件的可模仿性和复制性相对较强,现阶段信息化 产业发展飞速,很多临近的产业都转投向软件行业,行业壁垒相对比较低,因此 处在相对竞争比较激烈的时期。

在企业信息服务行业需要的定制化主要是两大类:数据安全、合规类;业务 服务类。其中数据安全、合规类主要是数据备份/还原、迁移、灾难恢复几个大 方向,这类软件逻辑简单,解决方案相对成熟,进入门槛不高,潜在进入者很多。 但是由于数据安全对于企业的重要性,客户更愿意信赖有多年行业经验的可靠 的公司。针对业务服务类软件,通常依靠对企业业务流程的数字化改进来实现, 最终使企业的工作效率得以提高。这类软件由于用户业务需求的复杂性、独特性, 导致定制化需求较多,企业选择供应商时更倾向考虑有行业经验积累的,可以提 供成熟解决方案的企业作为首选。综上所述,虽然软件行业进入门槛相对较低, 可复制性较高,但是依靠多年的行业经验爱威科技拥有其自身价值和竞争优势, 在短期内,新进入者的威胁较低。

(4) 替代品的威胁

软件行业所处类型的不同,通常替代品也都来自于软件行业。由于爱威科技 属于企业信息化管理服务类企业,具有多年的领域专业经验,功能覆盖范围比较 广泛,竞争对手想彻底替代则需要投入较大的成本。另一方面企业数字化转型需 要因地制宜,通用软件无法适应每个企业的不同情况,这就需要具有雄厚实力的 服务供应商,才能够给企业提供适合其具体需求的综合解决方案,因此服务加产 品这种组合拳能够帮助爱威科技在激烈的市场竞争中占有一席之地。虽然在这 一行业替代品威胁一直存在,但是高质量的产品配合优质的解决方案仍是留住 客户的不二法门。

(5) 同业竞争者的竞争能力

企业规模同企业信息化服务的需求大小成正比,对于信息化服务软件企业来 说必须能够针对不同规模企业需求提供与之匹配的软件服务,这也是衡量服务 类企业竞争能力的重要指标之一。

在数据安全方面,由于爱威科技和微软的金牌合作伙伴关系,很早介入微软 云端产品的数据安全服务解决方案领域,针对Office 365, Dynamic 365等热门 服务的备份还原目前处于领头羊地位,但不同规模的市场中仍然不乏其他公司 同类的产品。小型企业和微型企业本身数据复杂度不高,对数据保护,数据迁移 和数据治理的需求相对简单,对数据出错的容忍度较高。他们更喜欢操作简单, 成本低廉的产品,例如ShareGate, BitTitan公司的产品就属于这类。对于大中型 企业和超大型企业,他们本身业务数据结构复杂,数据保护,迁移和治理需求相 对复杂,对数据出错的容忍度极低,对数据处理时间要求也极为严格,这种客户 需要提供高可用性考虑,对服务响应时间要求也较高,例如Metalogic和Veeam 公司的产品。

在数据治理方面目前主要的竞争对手是微软。微软在提供丰富的云服务产品 的同时,仍需要依赖后续的计费服务来获得更大利润。在初期,微软侧重鼓励客 户使用更多的服务和数据,并没有意图提供数据治理服务。因此,爱威科技成为 业内首个提出数据治理服务的厂商,也由此获得了大量的用户。不过随着微软近 年开始重视这方面的客户反馈,也开始着手推出了自己的服务治理软件。由于微 软作为云计算提供平台方的先天优势,可以向所有类型的企业客户提供他们所 需,虽然目前微软自身产品功能仍然较粗犷,服务质量不高,但是随着时间的推 移将会逐步细化,领域竞争激烈程度可见一斑。

数据合规方面是近几年的热门领域,很多以前的安全领域公司都开始涉足这 一领域,本身在底蕴和顾问服务方面相比爱威科技更加深厚,例如RSA, OneTrust 等都是目前很强劲的竞争对手。

因此从爱威科技的竞争对手来看,面对不同类型的客户市场,都存在不同的 体量竞争对手来争夺相应的市场份额,虽然目前还不能构成足够大的威胁。但今 后的发展趋势却不可小觑。

由上述波特五力分析模型就爱威科技外部竞争环境做的分析,我们可以得 出,目前爱威科技所处的行业基本趋于成熟的阶段,行业发展大环境较好,但由 于竞争者和替代品的威胁仍需要企业给予足够的重视,并做出相应的应对措施。

3.2爱威科技有限公司内部环境

公司内部的环境与条件分析主要分为企业的资源分析、企业的能力分析、以 及企业文化分析,通过这几方面的分析可以更好地总结出企业的优势和劣势,从 而帮助企业在制定战略计划时能切实结合到自身的特点。

3.2.1企业资源

(1) 企业人力资源

爱威科技选择在中国建立研发中心,积极和当地高校建立合作关系,持续引 进高校优秀毕业人才到企业。爱威科技目前员工的组成:本科生以上学历占90%, 硕士以上学历占25%。员工的整体水平较好。同时企业与多所高校达成校企合作 协议,展开全方位合作,通过提供内训、实习等机会吸引更多优秀毕业生尽早进 入企业、熟悉企业,并最后选择留在企业中继续发展。

人才是软件公司的能力之本,爱威科技在企业内部大力培养精益敏捷人才, 提高公司工作效率,精准服务客户需求。通过引入外部培训,鼓励出国进修,让 大家不断精进,提高自身技能。提倡弹性工作制,鼓励员工创新,提供更多机会 和平台帮助员工尝试并寻找到最适合自己的岗位。持续吸引优秀人才进入企业, 服务于企业。

另一方面,企业重视员工持续技术学习,鼓励员工不断提高自身知识技能, 参加工作相关的技能培训和认证考核。例如:微软Azure技术认证,微软开发者 认证,项目管理PMP认证,敏捷项目管理CSM认证,职业英语等级考试等。

此外,随着国内人力资源成本逐年上升,优秀人才的争夺日趋激烈,爱威科 技也开始考虑在亚洲的其他地区建立分公司。从去年开始,在菲律宾的马尼拉建 立分公司组建售前和客户支持团队。下一步,计划2020年在越南建立第二个研 发基地。进一步解决开发人员资源问题。

(2) 企业物质资源

作为软件公司来讲,员工属于知识型工作者。办公环境、电脑配置要求都比 较高,这些属于他们创造价值的第一生产力。公司从选址开始,就根据每个分公 司的职能有针对性的选择。以销售为主的分公司多设立在繁华的中心商业区,而 研发中心则在高校周边的软件园或企业孵化园等相对周边设施和功能性较全面 的场地。这样一方面可以吸引高校优秀的毕业生来参观实习,另一方面也为员工 的日常生活和交通提供相应的便利条件。

公司工作环境舒适,配有独立的茶水间和休息区域,提供免费饮料和小食。 办公区设有多个半封闭会客间方便洽谈业务,并根据会议人数配有大中小会议 室,以及可以容纳几十人的多媒体礼堂,做产品展示、技术峰会、员工培训等大 型活动。

从2018年开始,随着移动办公的需求逐步增加,公司开始逐步淘汰以前的 台式计算机,为员工配备各种移动办公设备,如品牌笔记本电脑、IPAD等。同 时,作为一家提供SaaS服务的软件企业,公司拥有2个本地开发用的小型数据 中心共130台服务器,主要用于支撑虚拟化研发和公司办公服务使用。此外公司 用于运营产品及服务主要部署在微软Azure全球11个数据中心,对全球600 的企业客户提供技术支持,每年投入云端服务成本约700万美元。

(3) 企业财务资源

爱威科技凭借自身技术优势和行业领先优势,使得企业近10年一直处于持 续盈利。爱威科技的年营业额在近5年都处于平稳且小幅度的增长的趋势。从 2014年至2018年的年营业额均保持在5.5亿人民币以上。2019年更是通过Cloud 产品的火热销售,实现了 30%的增长。这一良好势态会随着Cloud产品用户逐年 增多以及现有用户的续约而保持稳步提升。

此外,2008年爱威科技首次获得美国的风险投资商的注资。2015年,得到 高盛的B轮融资。截止到2019年底,又在美国获得C轮2亿美元的融资。这些 都为企业快速发展和业务扩展注入了充足的资本。

3.2.2企业能力

(1) 企业研发技术能力

爱威科技基于微软技术栈作为研发技术的支撑体系,对微软云端技术深入 研究和灵活应用,目前在产品领域,基于Azure Function Service, Azure Kubernetes Service, Service Bus等服务搭建基于微服务的SaaS平台产品;基于Power BI, Azure Data Lake构建企业数据中台服务平台;项目方面,开发基于Azure Cognitive Service和IoT技术构建基于人脸识别技术,OCR技术,文字情感分析 等相关的业务定制化软件。例如和微软合作开发智慧城市应用项目,和企业合作 开发在线教育系统,和政府合作开发在线投诉管理系统等。随着大数据和人工智 能热潮的兴起,公司开始加大资源研究TensorFlow机器学习框架,Elasticsearch 数据索引框架等大数据处理平台,并尝试应用他们到具体项目中,提高企业竞争 力。

企业客户对软件产品最在乎的就是质量,爱威科技在质量体系方面多年来 持续投入,除了要求遵守高级别的安全开发流程以外,对产品进行源代码静态扫 描测试,避免攻击的软件渗透测试扫描等多方位测试。同时积极参与并通过了 ISO27001质量管理体系认证流程,将安全要求从软件开发流程中延伸到公司管 理的方方面面,真正做到客户使用的工具安全可靠,客户数据安全可靠,维护流 程安全规范。形成了全员参与的持续改进质量的文化,持续提升公司的产品及服 务质量。

(2) 企业服务能力

基于多年企业客户的接触与反馈,在企业数字化转型,企业数字化改造,企 业数据合规规范等方面积累了大量实际经验。借助于横跨多个领域的众多企业 客户范围,爱威科技可以针对大多数的企业客户给出符合企业业务需求的定制 化数据服务方案,并协助企业进行工作流程重塑,对过程改进等提出建议。

爱威科技拥有5大产品线,30多个子产品,领域横跨数据迁移,数据备份 与还原,企业数据合规管理,企业数据治理等多方面,爱威科技可以提供企业数 字化管理过程中几乎所有需要的工具和服务。针对企业客户对事件响应的苛刻 要求,公司提供7*24小时在线客服,解决企业客户的后顾之忧,同时完备及时 的售后服务加上高质量的软件产品也吸引着越来越多的企业客户。

3.2.3企业文化

爱威科技作为一家软件公司,员工的整体年龄趋于年轻化,是非常有活力的 企业。因此一直以来也非常注重企业文化的培养,让员工既能融入到到企业集体 合作中又能够保留每个人的个性。

“自由开放、公平竞争、崇尚自我、乐观向上、职业约束"是爱威科技一直 推崇的企业文化。无论是组织架构、职业规划、业务社区,还是公司组织的各项 文娱活动、每个季度的不记名民意调查,都在方方面面体现了公司重视员工发展, 重视及时反馈的特点。

软件开发的工作要求各个团队之间具有较强的协作性。为了配合软件行业 市场和需求变化迅速的特点,将组织架构做了一系列的调整和精简。为了适应软 件项目研发的需求,2010年在研发中心将直线职能型的组织结构转换成为弱矩 阵关系。扁平化的组织结构,弱矩阵关系,让资源配置和协调更加灵活高效。这 样的好处在于,企业应对任何变化都可以迅速的响应。省去了层层审批的繁琐过 程,上下级之间可以更加顺畅的沟通。在企业的产品研发和项目遇到风险时,管 理团队可以迅速将决策传达到一线员工。让大家更加深刻地体会到自由开放的 工作环境。

另外,企业一直秉承透明、公平、公正的管理理念,从新人招聘到管理人员 的选拔都严格遵循选择有能力的人做合适的岗位,结合内部调岗、员工推荐或自 荐等方式,给予每个员工公平竞争的机会和条件。公司里面90%的管理层都是从 一线员工逐渐培养提拔上来的。使得每个年轻人在这里都有机会获得自己的发 展平台,看到自己的机会。

3.3爱威科技有限公司的SWOT分析

SWOT分析模型通常是企业管理者进行企业战略管理比较有效的工具之一。 它属于企业管理中的策略性规划,它包括了优势(Strengths)、劣势(Weaknesses) 机会(Opportunities)以及威胁(Threats)。主要的理论思想是考量企业的内部条件 的优势和劣势是否有利于在产业内进行竞争。同时,针对企业的外部环境进行探 索,探讨产业未来的情境将如何演变。通过企业内外部的环境和潜在风险,结合 企业内在本身的优势和劣势进行分析,从而形成企业不同的战略措施。

本章节将运用SWOT分析模型针对爱威科技有限公司的外部环境和内部条 件进行分析。

3.3.1公司的优势

(1) 产品具有自主的知识产权

与其他软件企业的外包类产品或项目开发不同,爱威科技是具有自主知识 产权的企业,因此所有产品的设计研发都是企业自己主导。一旦产品研发完成, 进入投放市场阶段,后续维护成本相对较低,产品附加值很高。另一方面产品发 展方向根据市场分析自主制定,避免了跟风导致的不确定性和资源浪费的风险。

(2) 开始探寻新的领域

自2001年公司成立至今,10多年的发展过程中,爱威科技从一开始专注 SharePoint这一单一领域,逐步开始尝试涉足企业合规、电子政务、教育领域、 智慧城市等其他领域。服务平台也从传统的企业数据中心发展到目前的云计算 平台。虽然SharePoint领域仍然是企业主要的收入来源,但是其他领域业务的发 展已经开始起步,也可以适当减少单一领域所带来的风险。

(3) 微软深度合作伙伴

爱威科技有限公司自成立初期就同微软建立了良好的合作关系,连续多年 荣获微软金牌合作伙伴的荣誉。此外,在微软的其他类奖项中,例如微软公共部 门联邦云、微软美国中央云、微软公益技术领域等也都获得过多项年度大奖。

由于同微软拥有这种紧密的合作关系,当有客户选择微软的相应产品和服 务的时候,爱威科技也会作为可靠的合作伙伴,成为微软的客户在数据管理、保 护以及自定制软件服务上所优先考虑的软件服务商。随着云服务的普及,在微软 云的客户中有一大半以上选择了爱威科技来为自己提供相应的数据服务,并建 立长期的合作关系,长期续约购买。这样以来,为企业提供了比较稳定的业务来 源。

(4) 在SharePoint领域的丰富经验

爱威科技一直深耕于SharePoint领域。由于SharePoint是一款企业协作平台 级软件,拥有存储协作数据,运行工作流,分享和管理企业数据资产等能力,所 以使用SharePoint的很多企业都是世界500强企业,或者规模中大级别的企业, 横跨多个行业。这样爱威科技在企业级客户使用和管理SharePoint方面积累了大 量经验。结合经验和技术能力,在ShawPoint领域提出的解决方案很多都成为行 业中的标杆,目前可以说做到了 SharePoint领域内行业第一。

(5) 完备的售前售后服务体系

从成立之初,爱威科技便深刻地认识到从售前到售后这一完整的服务链对 提高客户粘度的重要性。所以这些年一直在这方面持续投入。软件公司以提供产 品服务为重点。爱威科技在数据保护领域的软件公司中,是第一家设立7*24 时在线支持服务的公司。由于公司业务涉及全球的客户,要使这项服务得以实现, 爱威科技需要在不同的国家和地区建立售后服务中心。这对于当初刚刚成立不 久的爱威科技来说,是非常大的一笔投入。但爱威科技坚持了为客户提供最好的 服务这一理念。经过10多年的发展,设立了全球客户支持部门来满足销售整个 过程中的技术支持服务。从售前与有意向的潜在客户接触、售前技术咨询、产品 /服务演示、到售中的深入了解客户需求、协助客户明确切实所需、为客户选择 最合理的解决方案、提供专业的软件开发和定制服务、帮助客户软件部署、产品 使用培训等到售后的产品上线后技术支持、7*24小时在线支持。这也是爱威科 技能在这一领域赢得众多企业客户信赖的重要原因。

3.3.2公司的劣势

(1) 核心产品技术平台单一

爱威科技核心产品一直都是围绕企业级系统协作平台SharePoint的数据管 理软件,从SharePoint 2002 FF始一直到最新的SharePoint 2019,始终和微软发布 保持同步。随着云计算的兴起,公司同时开发了 SaaS版本围绕SharePoint Online 平台的相关数据管理和治理系统。多年的微软合作伙伴,公司的主要业务产品都 是这两个平台相关的衍生系统。这样的布局就存在一定的风险,一旦平台热度开 始下降,将会直接导致公司产品线的溃败。

(2) 研发的产能和效率有待提高

基于传统企业数据中心的软件开发,以往的研发周期都是六个月到一年,企 业通常追求稳定,不会提出频繁更新的需求。随着云计算的兴起,企业自身的业 务变化加剧,为了应对市场的变化对信息化系统的需求变化也加快。微软Azure 平台的更新速度目前可达到在1-2周一次的频率。爱威科技为了适应市场需求已 经缩短部分产品的发布周期为1-2个月,这就需要不断提高产能和效率来达到客 户满意。

(3) 管理人员能力不足

公司的管理层中大部分都是跟随公司多年,从毕业就加入公司的员工。经过 多年打拼后晋升到管理层,忠诚度很高。但是由于没有太多的管理经验,只是在 公司多年的工作中积累的研发团队经验,因此视野不够宽,管理知识有限,人员 管理的深度也不够。这就会在企业人员不断增加时,成为一定的瓶颈。

(4) 缺乏行业纵深经验的积累

公司虽然在探索不同领域,以便在更多方向上寻找增长点。但是由于时间短, 领域经验积累不够,使得我们的产品或项目无法直击客户痛点,打动客户,与此 同时由于经验不够,导致研发成本过高。

(5) 销售环节有待提升

一直以来公司以往的产品都是针对IT管理员,他们有一定的计算机技术背 景,喜欢技术亮点。而随着产品领域的扩展,越来越的多产品开始面向非IT 景的业务人员和终端用户,而这些人员并不会对技术亮点感兴趣,他们更关心软 件能解决他们工作中的哪些具体问题,为他们的工作带来哪些便利。而这些则需 要销售人员具备更好的销售技巧,可以为客户讲更多的用户故事,做深层的交流, 而这恰恰是目前的销售中欠缺的,也是销售人员培养的难点。这一问题在某种程 度上阻碍了销售额的提升。在公司的新产品中体现此类问题尤为突出。

3.3.3公司的外部机会

(1) 企业信息管理市场发展前景乐观

目前企业客户由于其特殊性,很多选择采用混合模式的信息系统——本地 数据中心和云端数据服务相结合。微软主要的企业级产品是提供平台级通用软 件和服务,企业数据管理则由于其差异,需要做大量的特殊处理,而混合模式会 增加这一复杂程度。爱威科技有限公司的产品几乎全部支持本地和云平台两种 模式,更适用于这类有混合模式需求的客户。

(2) 各国政府设立数据合规法案对企业数据资产管理提出新要求

随着2018年欧盟《通用数据保护规则》(GeneralDataPTOtectionRegulation, GDPR)、《2018加州消费者隐私法案》等企业数据合规法案的陆续颁布,世界 各国政府对企业搜集数据的合规要求达到了空前高度,而现代企业主要数据资 产都是信息化资产,这样使得软件的合规化,数据的合规化都成为企业必须严格 遵循的必要规范。因此,对这一领域的软件需求会成为一个新的行业趋势,也将 会是爱威科技新的业务增长点。

(3) 企业客户定制需求量高

企业客户往往业务复杂且唯一,可复制性差,这导致企业软件很难用通过通 用软件满足客户的所有需求,这就为企业信息化服务提供了一个良好的沃土。无 论传统数据中心内的系统软件还是部署在云端的SaaS平台,基于企业业务需求 的定制开发永远都是一个不可避免的话题,也正是这样,这领域将会有更多的机 会来挖掘。

3.3.4公司的外部威胁

(1) 行业竞争激烈

目前基于微软的企业信息化平台的数据备份、灾难恢复、数据管理和数据治 理方面的产品众多,行业壁垒较低,竞争愈发激烈。在一些特殊领域,例如企业 数据合规,企业数据治理等热门的新兴领域,又吸引了不少软件开发商。微软甚 至都加入其中,未来会依仗他的平台优势进一步挤压这个领域的利润空间。

(2) 原有市场份额萎缩

由于很多企业开始纷纷将业务迁移到云端,原有企业数据中心的地位被威 胁,一些企业由于运维成本的考虑,已经开始逐步将运维从自营数据中心转移到 了云端。而传统的企业信息管理软件的需求自然开始减少。

另一方面微软加大云端的产品开发,扩展其产品线来丰富其云产品的生态 圈,以此吸引更多企业用户。微软已经不再满足只做一个平台软件服务商,自己 开始开发一些应用服务,由于其平台优势这将进一步蚕食我们已有产品的生存 空间。

表3. 1爱威科技有限公司SWOT分析表

内部 外部

S (优势)

W (劣势)

S1产品具有自主的知识产权

W1核心产品技术平台单一

S2开始探寻新的领域

W2研发的产能和效率有待提高

S3微软深度合作伙伴

W3管理人员能力不足

S4SharePoint领域具有丰富经 验

W4缺乏行业纵深经验的积累

S5完备的售前售后服务体系

W5销售环节有待提升

O (机会)

SO增长型战略(凭优势抓机会)

WO扭转型战略(补劣势找机会)

01企业信息 管理市场较 大,发展前景 乐观

S01微软云市场火热,可以开拓 基于云计算的企业信息化服务的 市场。

W01调查用户需求并分类,拓展 新的业务线,占领细分市场。

02各国政府 设立了相应的 数据合规法 案,对企业数 据提出新的要 求

S02在数据合规领域大力将已经 拥有自主知识产权的产品推向市 场,并形成一定规模。

W02对不同产品的销售采取不同 的策略和销售激励政策,加速新领 域业务的发展。

03企业用户 定制需求量高

S03通过完备的服务体系,帮助 客户完成数据迁移,并将现有客 户成功切换成云端客户。利用成 熟的玄端产品线和咼效的服务来 增强客户粘性,并激发二次销售 和推荐销售。

W03建立学习型组织提升团队效 率来满足庞大的定制市场需要。

 

 

W04以企业信息合规业务为契 机,扩展企业数据平台到微软以 夕卜,摆托单一平台劣势。

T (威胁)

ST多种经营战略(用优势化威 胁)

WT防御型战略(补劣势避威胁)

T1行业竞争 激烈

ST1利用人力成本低打价格战, 在行业竞争中占据一定优势。

WT1成立专门领域探索部门,拓 展新的业务线。

T2原有市场 份额萎缩

ST2凭借技术经验转向新领域市 场

WT2拓展新的分销渠道,加强合 作伙伴合作,提高市场占有率。

 

ST3用优质服务打动客户,赢得 竞争。

 

上述制定的SWOT分析,主要是帮助企业制定目前已知环境变化下需要如 何应对的具体策略。


4 爱威科技有限公司发展战略的制定实施和保障

4.1爱威科技有限公司战略规划的目标

对于任何一个企业来说,企业战略的制定和选择主要是为了帮助企业更加 有效地实现企业的使命,同时为企业目标的确立提供明确的方向。当然,企业的 战略也不是一成不变的,而是需要随着外部和内部环境的变化而进行相应的调 整,从而推动企业长久健康地发展。

企业的战略目标是企业在今后的一定时间内可通过努力来实现达成的可测 量的描述,企业的战略目标充分反映了企业的愿景和使命,也是企业为了实现愿 景和使命的过程中所产生的阶段性的成果。爱威科技有限公司的企业的愿景和 使命如下,

企业的愿景:做全球企业最信任的信息化专家

企业的使命:加速企业数字化转型

按照目标预期实现时间的长短,我们将目标分为长期目标,中期目标和短期 目标。对于这三种目标的界定,通常是长期目标为10年以上,中期目标为3〜5 年,短期目标为1年。同样,不同企业战略目标的制定也通常由企业所处的行业 环境有关,对于相对比较稳定的行业,企业通常会制定时间相对较长的目标。而 对于行业变化迅速的企业来讲,长期目标只是为了更好地为企业提供发展方向。 就爱威科技有限公司来说,处在发展变化较快的新型信息化领域,制定3〜5的战 略计划相对适宜。

爱威科技5年的目标是:在保证企业每年营业收入到达10%的增长之外, 将利润率提升20%o加速确立新的业务领域,并在新的领域中取得一定的市场份 额。强化自组织学习的企业文化,让敏捷深入研发部门。

 

 

图4.1爱威科技有限公司5年发展目标

长期发展目标是:摆脱单一软件平台,大力拓展公司的技术领域范围。从单 纯的软件开发,转向企业信息化需求咨询和自定制需求服务的全面型企业,实现 企业多元化发展。

4.2爱威科技有限公司发展战略的选择

前几章通过PEST,波特五力以及SWOT分析法,对爱威科技的外部和内部 环境进行了详细的分析,可以更加清楚地看到,企业目前处于成长阶段,软件行 业的外部环境对公司发展比较有利。同时,企业本身由于10多年的行业深耕, 原有的市场相对稳定,不过如果持续按照目前的业务布局来看,未来的市场份额 很难有更大的突破。所以企业一方面需要借助自身的优势在现有市场可以更好 地应对新进入者和竞争者,同时也要制定更加明确的企业战略目标带领企业去 开拓新的领域和市场。正是由于这些原因,如何制定和选择企业的发展战略也成 为了爱威科技眼下非常紧迫的任务。

爱威科技有限公司当下的情况是在现有市场可以保持一定时间内稳定的增 长,但这种优势会随着日后市场的饱和逐渐减退,因此爱威科技需要借助自身已 经形成的品牌效应和技术积累来开拓新的市场,摆脱单一技术平台所带来的风 险。因此,爱威科技应该侧重采取SO增长型策略和WO扭转型策略来更好的挖 掘企业的增值和创利的潜力。抓住企业数据安全性这一需求日渐增多的机会,将 自身目前单一平台发展的情况向多元化发展,同时通过学习型组织的建立,来提 升研发的产能和提高资源利用率。

从SO增长性战略的策略来看,企业要利用巨大的潜在市场等机会来充分发 挥自身的优势。因此,爱威科技需要把握云计算的火热市场,以及借助现有 SharePoint领域沉积的多年的客户资源等优势,通过不断提升和完善数据迁移服 务,为现有的客户做好本地数据向云端的迁移,同时将客户成功转为企业的云平 台客户。在保证现有客户数量不下降的基础上,促进和激发二次销售等。

采用WO扭转型的战略,主要意义是在于把握眼下市场利好的机会的基础 上,规避企业目前存在的劣势。爱威科技在SharePoint领域已经取得了相当的市 场份额,但这一领域的边际收益由于市场的日渐成熟而趋于稳定,未来也会随着 技术的不断革新,行业竞争逐渐增多而变得越来越小。所以,目前在SharePoint 领域继续坚守,市场前景好但可扩展性有限,长期看来,并不会给企业带来更大 的收益。爱威科技目前的客户中大型企业客户占有相当的比重,因此这些企业在 其他信息化方面仍存在一些潜在的需求,而这些需求可以通过细分和重新规划 来衍生成新的业务领域。企业也可以通过创建学习型组织的方式来提升研发团 队的效率,可以更好的调整资源配置来满足这些潜在的市场需求。同样,近几年 为了避免单一技术平台为企业今后的发展带来瓶颈,爱威科技已经开始在新的 领域投入资源进行研发和发布新产品。企业需要尽快改善相应的销售策略来助 力新产品推出,加速企业新业务领域的发展。

4.3爱威科技有限公司发展战略的实施

战略的实施作用在于将公司制定的战略具体化成为组织的活动,确保最终 企业可以按照事先选定的战略发展并达成预定的目标。另外,在战略实施的过程 中,经常会发生外部环境的变化以及竞争对手做出相应的反应等,战略实施则需 要根据具体的变化来对事先设定好的战略做必要的调整。其主旨就是要求以实 际情况出发采取行动。

4.3.1增长型战略实施

(1) 基于云计算热潮加强云产品研发力度

近几年随着云计算的落地铺开,越来越多的企业客户认识到了云计算的优 势和便利,目前主要云厂商提供的是PaaS和IaaS平台。基于企业业务服务的 SaaS类软件产品种类并不多也不够深入,针对企业业务的定制开发更是少有。 公司基于这一市场特点,可以依托自身云计算技术积累和多年的企业客户服务 经验积累,在云端开发企业信息化服务市场方便更多企业业务上云、数据上云、 服务上云。

(2) 拓展数据合规领域深耕产品线

随着曝光隐私泄露案例以及GDPR等合规法案的陆续出台,各国对跨国企 业的用户数据管理合规要求更加严格,爱威科技在这一领域投入资源,并已经形 成一批符合合规管理的初级产品线。随着企业客户对数据安全的要求逐步升级 以及提供顾问服务搜集的更多实际需求,公司可以持续改进产品功能,垂直细分 领域模型,丰富产品线内容,形成一定的合规领域产品规模集,增强领域竞争力。

(3) 对已有企业客户推行业务顾问服务

为企业客户提供7*24小时售后服务,同时结合自身行业经验针对企业定制 需求提供顾问服务,通过了解企业客户的实际业务需求,结合爱威科技已有产品 线给出符合企业自身特点的定制化开发方案。通过这种个性化服务,解决企业实 际问题的同时拓展销售公司的其他产品线,帮助企业更顺畅完成其自身的企业 数字化之旅。基于爱威科技云端丰富的数字化服务产品线,在帮助企业客户完成 数据迁移服务之后根据实际客户需求推荐后续产品,提高产品销售的同时,增加 客户粘性。

4.3.2扭转型战略实施

(1) 对原有产品进行细分重组

基于目前已拥有的企业客户群体,在服务过程中深挖客户需求和反馈。一方 面可以根据客户反馈发现新的业务需求,继而开发新的业务功能或产品;另一方 面对已有产品进行细分重组,例如,针对客户使用频繁的热点功能进行业务优化, 用户体验简化等重构,甚至可以从产品中独立出一个新的产品,单独定价。通过 配合订阅模式让客户只订阅需要的功能产品,降低用户购买压力,迅速扩大客户 群体,通过长尾理论来提高营业收入。

(2) 调整销售策略

针对新兴领域的新产品研发,公司主要是希望能够拓展新的方向,提高公司 适应能力。销售成熟的产品会比较稳妥并且销售经验,售前支持的准备都很充分, 销售相对容易,所以大部分销售人员基于惯性仍然会以传统产品销售为主。这时 候需要公司采取相应的销售策略,激励员工敢于尝试新领域新产品,在销售政策 上进行一定的倾斜,例如新产品的提成比例会更有吸引力。新产品销售金额将会 增加权重汇入全年销售指标中作为年终奖考评等方式来激发大家对新产品的销 售热情。

此外,根据市场需求除了展会、电话等传统销售方式,公司需要扩展其他多 种销售渠道,利用移动互联网的红利,例如增加产品社区的问题关注,提高留客 率和从老客户那里的新客转化率。加大社交平台对公司产品的评价监控,第一时 间做出响应,从而提高公司口碑和知名度,拉动公司的二次销售。

勇于尝试利用第三方销售平台。很多中小企业会选择信赖的第三方平台购 买软件和服务,而不会选择软件直销方式。这样就使得第三方平台拥有了大量的 客户资源。爱威科技产品线丰富,拥有适合大中小型企业的不同规格的产品和服 务方案,选择口碑好、客户资源大的第三方服务平台,能够给企业节省开发客户 的时间和资源,快速获得市场份额,通过让利一部分给第三方平台的策略,获得 客户比例,结合长尾理论来获得持续的盈利。

(3) 调整公司管理模式提升工作效率

从外部聘请咨询顾问,对管理层人员进行敏捷和精益的相关培训,理解概念, 参考案例实践。通过企业的培训部门对公司中层员工进行管理培训,引入敏捷开 发流程工作坊,让员工了解敏捷并开始应用敏捷开发流程到实际项目中。鼓励员 工之间透明、检视、持续改进的精神,打造自组织的工作氛围,从而提高团队内 部和团队之间的工作效率,降低摩擦。

强调客户价值优先的策略,转变以前只专注技术的思想。增加管理层对产品 使命,愿景和价值观的认同感。用这些来指导工作中的决策,突出目标导向。

鼓励功能团队代替传统组建团队,鼓励员工做T型人才,让每个功能团队 都具有处理多种类型任务的能力。同时通过技术部落或者技术社区的形式,横向 串联相同技术的技术人员,把握技术方向,鼓励员工进行技术分享和贡献。

(4) 拓展新领域摆脱单一平台制约

目前公司主要产品都是依托微软SharePoint或者Office 365这类微软数据管 理平台作为企业信息化服务的基础平台。但仍有部分企业用户的数据并不在微 软平台。能否跳出这一制约,扩展更大的业务规模对企业来说是一个机会也是一 个挑战。爱威科技将通过涉猎企业合规系统和服务成功拓展业务领域到微软以 外平台。因为数据合规关系到的数据涉及到文件系统、大数据系统、数据库系统 和其他业务系统中,而借助这些数据处理的业务,可以迅速拓展业务到其他平台。

4.4爱威科技有限公司发展战略实施的保障措施

科学有效地制定企业的发展战略,对于任何企业来说都是一个非常复杂的 过程。同样,对于战略的实施则更是一项系统工程,需要企业内部的不同部门高 效地协同运作才可以完成。因此,企业必须在战略实施过程中制定相应的保障措 施,才能确保战略的蓝图最终可以变成现实。

4.4.1组织架构保障措施

由于传统软件开发模式是矩阵式的组织架构,以组件开发团队为主划分部 门,形成了烟囱效应。组件团队本来是为了共享复用为主,但最终造成的是彼此 割裂,责任病毒的蔓延,组织的整体效率降低。为了打破这一局面,需要企业重 新调整组织结构,按照产品或项目划分功能团队,代替以往的组件团队,每个功 能团队构成保证了当前团队是一个全栈团队,可以独立处理所有任务。

成立架构师委员会,成员是各个功能团队的架构师角色为代表,定期做技术 分享和技术讨论,保证公司层面技术决策和技术先进性。

成立PMO,集中协调公司项目管理,提供公司层面项目管理咨询服务,培 养新型项目管理人才,协调项目经理资源,避免资源浪费。

4.4.2企业文化保障措施

对于软件公司来说,人是最核心的资源。而研发人员的创新能力也是软件公 司这类知识密集型产业中最为核心的专长。在当今变化迅速,竞争激烈的市场环 境中,要想企业快速成长,健康发展,只依靠少数人智慧是远远不够的,而需要 的是整个团队一起学习。公司管理层大部分是从毕业就进入公司到现在的一批 员工,他们没有其他公司工作的社会经验,大部分是纯技术人员,在以往以技术 见长的抢占市场时期需要简单粗暴,只要能够很好的完成分配的任务就可以。但 目前公司转型为销售为主,面对快速的市场变化,必须有能力迅速准确地做出应 对。提高团队合作质量,应用最小化试错来积累经验,基于反馈持续改进。敏捷 和精益正是这一形式的高度概括,如何能让企业从原来依赖传统的相对笨拙的 流程管控转变为更加灵活的敏捷开发企业,必须从企业文化的角度做出改变,让 敏捷思想植入每个员工的思想中。只有团队组织的质量提高了,组织具备了不断 学习和创新的能力,才有可能获得转型成功。就像彼得•圣吉在《第五项修炼》 中指出,学习型组织要进行5项修炼包括:自我超越、改善心智模式、建立共同 愿景、团队学习、系统思考。重塑员工心智模型,推广系统思考,让员工有全局 优化观,。使用精益思想指导每一个项目和产品的开发工作,鼓励试错精神,提 倡基于经验的过程改进方法,推行“学习一一实践一一再学习一一再实践一一 后成功”的精神。在企业中营造一种开放的氛围,使用“透明一一检视一一调整” 的敏捷思想鼓励员工在不断的调整中提升自己,最终形成学习型组织文化。

4.4.3人力资源保障措施

(1) 人才梯队建设

针对管理人才,技术人才需要重视梯队建设,保证金字塔型人才结构。高、 中层人才相对稳定,底层人员集合要足够大,既可以选择提拔优秀人员,也可以 通过增加一定量的流动来引进竞争机制。在关键位置的关键人员需要考虑备份 角色,避免人员瓶颈。

(2) 考核制度

软件行业的特殊性使得KPI并不适合作为考核制度,这种强调指标的绩效 考核制度造成员工消极情绪,降低工作效率,同时扼杀创新动力。需要结合目标 管理的OKR,采用针对团队产出价值度量的方式进行团队考核。个人考核将以 团队考核为主,增加个人能力雷达以及团队合作友好度评价等综合评价最终采 用团队考核和个人考核相结合的方式。注重团队产出效率,关注个人在团队的贡 献值,引导员工以产出价值为主要目标进行自我驱动。例如,通过需求交付时间 衡量团队产出效率;通过特定时间段内报告和关闭的生产问题数量缺陷和应用 程序崩溃的次数除以使用次数而得出的应用的崩溃率来衡量产品质量;通过产 品上线周期和团队在一次迭代中完成的单位数量个数来衡量软件团队的速率等。

(3) 薪酬分配和激励

对岗位级别进行调整,分7级,每一级别内部有3个层次,明确级别提升标 准和岗位工资基本标准线,让员工了解提升路径和提升方式。根据项目或产品团 队繁忙程度和工作效率情况,给予按季度的奖金机制进行鼓励。对一年以内的新 入职员工,表现突出的每季度可以参与一次公司范围内评选,优秀的前5名员工 给予一次性奖励。由于项目需要,对于能够长期出国的员工,给予出差补助倾斜, 定期家人探访等福利。针对重点新产品的销售增加销售奖励机制权重,鼓励销售 人员学习新产品,拓展新市场和新客户。同时,增加销售人员的跟踪机制,如发 生过度承诺导致项目损失的要追究责任,对其提成部分要做一定的扣除。

4.4.4风险防控保障措施

软件行业竞争激烈,对人才保护机制是必须考虑的,需要在如下方面做调整: 定期搜集不同岗位薪资标准线,保证公司薪资在同一地区标准有一定的竞争力; 有计划的规划核心位置人员梯队,保证配比合理,避免人员瓶颈的发生;人力资 源部门组织定期和核心员工谈话,了解员工的思想动态,避免不良思想的产生和 蔓延;保持和优秀猎头的合作关系,需要特定人才时能够快速获得;保持和高校 合作,保证初级能力员工储备充沛;和员工签订竞业禁止合同,防止解约时对公 司技术造成一定损失。


结论

本研究以爱威科技有限公司作为研究对象,以爱威科技有限公司所处的实 际情况作为出发点,运用了战略管理的相关理论和研究方法,针对目前爱威科技 在发展过程中遇到的问题进行总结并分析了问题产生的原因。通过对爱威科技 有限公司内外部的环境分析,为企业选取了适合目前发展的战略,并制定了具体 的实施方案和相应的保证措施。最终得出以下结论:

目前,爱威科技有限公司需要采用增长型和扭转型相结合的发展策略。具体 方式主要有三点:通过市场细分来进行业务扩张,借助现有的服务和客户进行延 伸以及构建学习型组织。

首先,爱威科技需要在保持目前市场的基础上,扩宽自身的行业范围,为自 己寻找下一片蓝海。对于爱威科技目前所经营的云计算领域下企业数据方向,需 要向其他相关行业进行业务拓展,避免一条腿走路的窘境,降低企业的经营风险。 因此,可以利用软件行业本身技术可复用性强的特点,增强新的业务市场的探索。

其次,鉴于爱威科技已经拥有相对比较成型的新产品,可以在避免耗费更多 资源的基础上,通过重构业务架构、加强服务体系质量、调整营销策略和营销激 励等方式,在现有的客户和产品中寻找到新的契机、利润增长点。对现有的市场 和业务实施扭转型的战略。

最后,实现企业愿景和目标都需要企业中全体人员的配合,爱威科技这种迅 速发展的战略,也急需企业中有越来越多的有经验和能力的管理人员来协助企 业共同实现。因此,企业管理人员的培养和管理团队的建设则是重中之重。学习 型组织的建设可以帮助爱威科技提升团队的研发效率,使企业保持持久的核心 竞争力,同时也可以选拔具有管理能力的员工承担更多的管理工作。

本研究依据爱威科技目前所处的发展状态,提出了发展战略的建议和可能, 希望可以对爱威科技的发展起到一定的帮助,也对其他类似的软件企业起到一 定的借鉴作用。

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致谢

总是在不经意间就要感叹时光飞逝,入学时的情景还历历在目,却即将要告 别两年的研究生生活,心中充满了无限的留恋。回想过去的两年,自己收获了许 多。借此机会想对所有给予我帮助的老师、同学、同事和家人表达我深深的感激。

首先,要感谢我的导师马丽娜副教授。在撰写论文的过程中,从选题、开题 报告到最后的写作,每一个阶段她都会及时帮我解惑、细心做论文的修改并提出 自己的宝贵意见。更重要的是,无论遇到怎样的困难,她一如既往的鼓励是支撑 我完成研究生学习最后这段时间的最大动力。

其次,我要感谢这两年里吉大商学院为我们授课的每一位老师,老师们用自 己渊博的学识和严谨治学的态度,为从事十几年软件工作的我打开了另一扇世 界的门,让我见识到了更为广阔的天地。这两年的所学也为我今后的工作和生活 积攒了宝贵的财富。

此外,要感谢公司的领导在我读研的这两年给予了大力的支持和理解,使得 我能顺利完成学业课程。同时,在论文的资料收集中,提供了大量数据资料帮助 我完成论文的写作。

最后,感谢家人对我的支持和鼓励以及三班同学们给予我的陪伴和欢笑。他 们让我拥有了如此难忘的学习经历。心怀感恩!

许琳

2020年5月

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